竹子
据约定的时间到永通，永通的老总叫张卫平，他给了竹子分十钟介绍C。B。照明的光源和灯具，而后把竹子丢给采购部经理阿福。阿福首先带竹子参观了工厂，永通光源是海宁的知名大厂，不仅给很多大公司做代理，且而 己自也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房，从泡壳到总装到灯具，工厂的参观给竹子提供了两个信息：永通光源的规模果真很大，虽说一大部分的生产是OEM，本⾝的泡壳生产数量也很惊人；永通光源的生产⽔平仍旧落后，生产线是八十年代初的老式生产线，老式生产线带来的问题是流⽔线上
作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率⾼等等。厂房参观结束后，竹子提出己自对永通光源的经营范围不很了解，要想 道知些永通光源曾经涉及的项目。
阿福懒洋洋道说：“一楼展览厅有公司介绍册，呆会儿让助理小谢给你拿一本来。”
竹子想想也是，没必要在项目经验上浪费太多时间。她是于直接进⼊下个预定的⽇程，同阿福谈论起未来的发展来。
永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年，半年里只做了宁开展览中心一单，金额不过二十五万，但那并不表示永通光源作为经销商势弱。事实上，作为飞利浦和欧斯朗的经销商，永通光源一年的数字是惊人的，经过侧面了解，竹子在个一多月前就得知永通光源一年给飞利浦做个一亿，给欧斯朗做的数字也超过六千万。但半年去过，永通照这个态势下去，一整年能不能过一百万是都个大问题，别说一千万了。
竹子担心是的，永通光源之以所在C。B。照明这方面做得不好，并是不 为因 们他做不好，而是为因 们他 想不做好。
照明市场上就是样这，几个大公司的型号系列都差不多，飞利浦和欧斯朗的型号系列至甚比C。B。照明更全。
也就是说，永通光源这个经销商同样投个一项目，他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品，由于技术指标相差无几，飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明是只在半年前才成为永通光源的经销商，在非必要情况下，永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。
之以所在宁开展览中心上有C。B。照明的机会，纯粹是为因SHOPLIGHT60WH220--240这个型号在国內独一无二，就连飞利浦和欧斯朗也有没能比肩的同类型产品。
“能看看们你公司的PIPELINE吗？”竹子问PIPELINE指是的对进行中和将要进行的项目的记录。
“们我公司没那玩意儿。”阿福说。
竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦，就着裴如健的DHAP模型，她判断阿福是被动人
化的，也就是最难应付的一类人。果不其然，在会议室坐了会儿，阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。
“冯姐小，我要上洗手间了。”
竹子心想这个逐客令可真特别。
返回公司后，竹子把己自同永通光源的
流结果写了份报告给裴如健，着重指出了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要。她时同指出两件相互的矛盾。一，要想构筑公司同经销商间的信任关系，就得在很多环节上给予永通光源优惠，包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务至甚是培训。除此之外，需要销售的紧密跟进。
二，作为新开发的经销商，照惯例，总希望看到在数字上有好的表现，不仅是销售数字有还利润率，如果那样的话，就必须有严格的控制方式诸如涨价，但涨价了经销商定一不満意。
么怎能做到经销商同公司的双赢？竹子对裴如健说是这未来的工作重心。
“我只看结果和数字，不看过程。”裴如健昂扬顿挫说地。
竹子回到己自座位上后，对着墙壁说：“我真看不懂你！”
裴如健像有两张脸，工作时冷静、决断、数字化，生活中随
、幽默、有想法有趣情。隔天，竹子提了大行李箱到公司，拖着行李箱进了裴如健办公室。
“老板，我要说的发给你邮箱了，慢慢看。”
裴如健刚出差回来，还没来得及CHECKMAIL，见竹子样这子被吓了一跳，说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。
“不，我要去海宁。”竹子⼲净利落说地。
“为什么去海宁？”
竹子认真说地：“我得管好我的经销商啊。” ｍＭBｂＸｓ.Cｏｍ