竹子找了京北办公室报价的同事给了个价格清单，加上飞利浦的预测后，悻悻然传真给范芳，范芳当天没反应，估计准时下班了，但一到第二天，范芳的电话就来了，找是的阿福，竹子也在旁边听，范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也⼲脆：“T5的80，T8的84。”
范芳接着又问：“们你的服务不会像上次么这差了吧。”
“不会不会。”阿福満不在乎道“这次有C。B。照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着，阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”竹子听到范芳古怪地哼了声，脸⾊顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳完说挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是样这，永远都说不到起一。”
“是，是。”竹子连忙接话去过说，生怕表态不及时“们我和们你是站在一条战线上的，是永远的朋友。阿福笑开坏，竹子得觉真贴心，她发觉在阿福面前半点都用不遮掩，想说什么就说什么，想抱怨什么就抱怨什么，想笑就笑想骂就骂，
见阿福的笑，竹子安心了：看吧，是不我在瞎张罗，经销商同生产商，关系若是拿捏得好，本来就能成为兄弟的。这可是的真，是不她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后，竹子发觉己自能谈的话题宽泛多了，她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯，是这不争的事实，但她毕竟有三年的照明行业经验，且而她学得飞快成长迅速，能给经销商和客户带来的好处实在太多，正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花，为什么不能谈点别的呢？
她⼲嘛非顺着客户的思路走？假如个一销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功，还么怎称得上是好销售？
下次去见范芳，竹子便昅取了教训。一始开谈话时，不直接朝着产品、价格上靠，而是首先谈市场，谈完整个华东区的市场后谈本省的情况，谈完本省的谈本市的，是这竹子的強项，她在产品部门参与了两年的权力斗争，斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此，一旦竹子始开谈论市场了，范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后，范芳得觉该谈价格了吧，竹子的话锋一转，瞬间又始开研究产品的优劣势了，照样说得头头是道。范芳得觉 然虽跟己自采购的产品关系不大，大多是关于别的照明产品的，但她听了长知识，她得觉 然虽这次没用处，但后以会用到，反正得学如不早点，实其內心还
望渴的没一点抵触，是于同样听得津津有味。就样这，个一上午时间就没了，范芳计划要谈的事项都没谈，但她仍然得觉竹子真懂，像换了个人。再下次的见面，范芳想好了同竹子要么怎说，但她还没始开说己自的话题，竹子经已展开了己自的TOPIC-----跨国公司同客户合作中可能存在的问题。
范芳两眼放光，里心想这个讨论点好啊，简直就是通往金牌采购之路，做采购的假如能把同方方面面打
道的方法都摸透了，那还是不无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。第四次见面…
第五次见面…。。
竹子利用这个缓冲期，自觉地把己自培养成了格栅灯的半个专家，任范芳么怎问，她都能用专业、有效的答案来回答了。
辅助经销商的销售过程中，竹子得觉 己自多充任个一大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的⾝份，实际的
作一直是永通的销售己自在走，包括定价、关系和条款，竹子长久没问进度，偶尔一天她才发觉，然虽阿福对的她态度改变了常非多，但在辉煌店酒这个项目上，阿福习惯
地不卖力。
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