竹子坦言己自不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走是的以下流程：
首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到个一项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标是还合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会
据要求分析，公司现有产品是否能満⾜设计院的要求，如果技术支持得觉公司的产品能満⾜设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，是还价格过⾼。如果价格过⾼了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。
“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法満⾜的，那该么怎处理呢？”竹子打断了问。
“如果公司产品没法満⾜，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同们他商量更改项目要求。”
“设计院会听销售的意见？”竹子问。
“这就要看关系做得么怎样了。”裴如健说“其中也很复杂，销售必须要分清楚其的中关系，如比设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”
裴如健接下来说项目销售的后最一步：
总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调満意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又有没很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。
“投标前就基本定了？所的有项目？”竹子问。
“对，大多数项目是都走我说的这个流程。”裴如健说。
“原来大多数项目在出标书前，经已定好了供应商了啊。”竹子感叹道。
“是啊，所谓的客户关系公关，实其并是不指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，个一正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才始开找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，
本就一目了然，为因供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”“如果个一销售事前不清楚己自的地位，那么要只标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得么怎样了。”
“你原先不道知吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子么这个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不道知。
“道知是道知一些，不过不道知比例原来么这大。”竹子不好意思笑笑说。
“百分之九十的投标是过场的。”裴如健是于肯定地跟竹子说“百分之九十的项目，在投标前经已确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”
“为什么定一得走形式呢？”竹子得觉 己自反正闹了笑话，如不 次一全都了解清楚，以免下次还闹笑话。
“为因 家国有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。”
“
据项目的大小？”“不定一
据项目的大小。”裴如健回答“主要是据项目的
质，如果客户是国企质的公司，或者⼲脆是家国建设项目，那么当然需要招标。”“哦，明⽩了，人私企业用是的 己自的钱，当然就不需要按照家国的硬
规定招标。”竹子领会了便说。“很正确。”裴如健说。 MMbBXs.ＣOM