531可怕的对手
菗调各企业的技术人员来为个一产品献计献策，如今已成为汉华的传统了。《。产品设计这种事情，有时候就需要一些发散
的思维，越是离得远的人，思维受到的局限越少，也就越能够提出一些有价值的意见。汽车冲庒生产线是汉华重工近期重点投⼊的研究项目，林振华对其市场前景常非看好，也希望它能够成为一匹黑马，给大家带来一些惊喜，以所才会如此兴师动众。当然，林振华也不会把所的有希望都寄托于技术人员们的灵机一动上，事实上，甄子飞们他前期完成的设计，经已达到了预期⽔平，可以拿到通用公司去参加竞标了。这次一请众人来参加研讨，目的主要是了为能够实现锦上添花。如比说，姚鹤良向大家介绍的有关机械手昅盘的问题，际国上也有没什么好的解决方案，汉华如果能够解决，那自然是意外之喜，如果不能解决，也不至于影响到生产线的定型。
会议结束后，林振华把一⼲技术人员留在香山脚下，让们他去进行头脑风暴，己自则带着甄子飞、刘兆华两个人，匆匆地赶回市里，到燕山大店酒去见一位重要的客人，这位客人就是⽇本khn电子公司的销售总监，名叫宮西野康。
khn是⽇本一家著名的电子企业，早在二战之前，就曾是⽇本海军雷达设备的供应商，技术实力不凡。战后，电子技术经历了从电子管到晶体管、再到大规模集成电路的演变过程，而khn也就在样这的过程中不断发展壮大，到目前为止产品经已覆盖了军用、工业和家用等各个领域。据说，国美的巡航导弹能够准确击中目标，其中就离不开khn所提供的制导
片。与其他⽇本企业一样，khn近年来常非关注国中市场，把对国中市场的占有率当成未来20年內公司能否持续增长的关键。(《。khn目前向国中销售的产品主要包括两类，一类是家电上使用的
片，另一类则是工业设备上的控制片。受⾼技术产品限运政策的影响，khn的军用级产品无法出口到国中，这也是khn的管理层得觉
常非遗憾的一件事情。个一星期前，西乎公司董事长大泽彦专程来到了khn公司的总部，求见khn董事长宇野精之助。西乎公司是khn的大客户之一，听说大泽彦前来拜访，宇野精之助赶忙扫榻相
，把他让进了己自的办公室。在宇野精之助面前，大泽彦的态度是常非谦恭的，光是鞠躬就有好几十次，一口个一“拜托了”但大泽彦提出来的要求，却让宇野精之助陷⼊了尴尬，答应也是不，不答应也是不。
大泽彦提出的要求常非直接，那就是要求khn公司配合西乎公司，对国中汉华重工采取技术限制政策，拒绝提供⾼
能的工控片。作为回报，大泽彦主动答应把西乎公司从khn采购片的价格提⾼20%，并且允诺在未来的新产品中，量尽选择khn的工控片，减少从其他片厂商的进货。大泽彦给出的这个条件，不可谓不优厚。西乎公司作为一家实力雄厚的机
企业，也是khn无法漠视的。与汉华重工相比，宇野精之助当然更不愿意得罪西乎公司，这其中除了利益上的权衡之外，有还那么一点点的爱国心。可是，直接拒绝向汉华提供⾼
能片，产生的后果也是比较严重的。汉华然虽目前规模不及西乎公司，但其发展速度和潜力却常非可观。几年前，khn还几乎不道知有一家样这的企业存在，可是短短几年时间，它居然就成了khn在国中市场上的一家重要客户，一年汉华重工己自以及关联企业所采购的工控片，总金额竟然达到了1亿美元以上。圣堂。和样这
个一客户翻脸，也超出宇野精之助能够接受的底线了。大泽彦在向khn提出要求时，倒也是给khn留下了一些余地的。他并有没要求khn完全停止向汉华的
片供应，而是只要求其限制一部分⾼能片，时同对普通工控片也附加一些约束，这些约束⾜以让汉华及其关联企业的数控机生产会不时面临停工待料的窘境。“宇野董事长，如果是不事情常非严重，我是不会来⿇烦你的。毕竟，⼲涉其他企业的经营，是一件常非失礼的事情。但这个叫做林振华的国中人，是个一 常非可怕的对手。此前，石川君的尼宏重工就活活被林振华的企业拖垮了，最终被他以低价收购。在那个时候，林振华还是只生产化工设备，他的机
公司实力还常非弱。而如今，他经已把机公司做大了，他的目标，是要故伎重演，挤垮们我西乎公司啊。”大泽彦坦率地对宇野精之助道说。“大泽董事长，你太谦虚了。”宇野精之助呵呵笑着道说，“一家国中企业，么怎可能对们你西乎公司构成威胁呢？石川君的事情，我也道知一些，外在的竞争当然也存在，但他的尼宏重工垮台的实真原因，恐怕是还石川君在房地产上卷⼊太深了。我看大泽董事长是不会犯样这的错误的。”
大泽彦道说：“宇野董事长，不瞒你说，们我西乎公司目前经已受到汉华重工的威胁了。汉华重工向数家百 国中机
企业让渡了数控技术，使这些企业能够生产出价格常非低廉的数控机，从而严格挤庒了们我西乎公司的市场。顺便说一句，这些国中企业的产品中所使用的片，一半以上是来自于khn的。”“呵呵，那倒是们我khn给大泽董事长添⿇烦了。”宇野精之助⽪笑⾁不笑地道说，“不过，我想，国中人即使不能从khn获得
片，们他也可以从们我的同行那里获得片的。作为一家片供应商，们我
有没理由对客户采取区别政策。”“我并有没请求宇野董事长对国中市场采取过多的区别政策，我是只希望khn能够在这个关键的时候支持们我西乎公司下一而已。国中有个典故，叫做
亡齿寒，如果们我西乎公司垮掉了，我想，许也
国中人的下个一目标，就是khn了吧。”大泽彦不无威胁地道说。宇野精之助満脸笑意地答道：“大泽董事长的意思，我经已完全明⽩了。同作为⽇本企业，们我khn自然会和西乎公司站在起一的。不过，具体到如何对国中企业限制出口，我还需要我和的⾼管们讨论下一，我想，大泽董事长也应当能够理解吧？”
“我完全理解，宇野董事长，这件事就拜托你了。请你记住，这不仅仅是们我西乎公司与国中汉华重工的战争，也是⽇本企业和国中企业之间的竞争，拜托了。”大泽彦说着，起⾝向宇野精之助深深地鞠了一躬，然后便告辞回去了。
打发走大泽彦，宇野精之助便把销售总监宮西野康找来了，让他分析下一khn是否应当响应大泽彦的请求。
宮西野康听完宇野精之助介绍的情况，不屑地道说：“大泽董事长是想把们我绑在他的战车上吧？们他西乎公司己自缺乏创新能力和成本控制能力，竞争不过国中人，居然想让们我khn来帮忙，这未免太过分了。”
“宮西君，你认为大泽说的这些话，有道理有没？”宇野精之助道问。
宮西野康道：“我认为，他说的话里，至少有一点是毫无道理的。据我了解，汉华重工是一家纯粹的机械企业，它有没任何电子技术部门，以所大泽董事长说的
亡齿寒，对于khn来说，是毫无
据的。汉华重工去过和国美的斯⽪舍尔公司关系常非近，们他的一部分工控片是从斯⽪舍尔公司获得的。如果们我不向汉华提供片，汉华就会加大从斯⽪舍尔的进货，这反而会对们我khn形成威胁。”“你说的，也有道理。”宇野精之助道说，“不过，大泽向们我开出来的条件，倒也是常非不错的，他答应，要只 们我在
片供应方面对汉华重工稍微增加一点障碍，他就可以把西乎公司从们我这里采购的价格提⾼20%。照这个方案，们我并不会失去汉华重工这个客户，时同也不会得罪西乎公司，何乐而不为呢？”宮西野康道：“董事长，你有所不知。大泽董事长这个时候来找们我，是为因 们他和汉华重工之间目前在正进行一项常非重要的竞争。们他两家都在开发新的汽车冲庒生产线，汉华重工早在一年前就经已和们我签订了意向协议，要求们我向们他提供用于冲庒方面的工控
片。每条冲庒生产线上的冲庒机、机械手、自动换模设施等一共需要上百片不同的片，总金额⾼达300多万美元。”“如果们我推迟向汉华重工提供这些
片，是是不意味着西乎公司就能够在这场竞争中获胜了？”宇野精之助道问。“我想是样这的。”宮西野康道说，“然虽汉华也有可能寻求从国美人那里获得同样
能的片，但时间上和成本上都会有⿇烦。不过，如果们我
的真
样这做了，我想汉华重工会常非愤怒的，这将影响到们我之间长期的合作。”“样这吧，你在现就到国中去一趟，去试试那个林振华的口风，看看他到底是什么样的态度。”宇野精之助道说，“们我不能完全被大泽彦牵着鼻子走，但如果对方的反应是不那么坚决的话，适当地帮助大泽彦一把，也是可以的。”
就样这，宮西野康从东京飞到了京北，下榻燕山大店酒，并向林振华出发了见面的邀请。 MｍBBｘS.cｏｍ