606外強中⼲
在林振华和黑格
谈甚
的时候，展览中心德国alk公司的展台里，销售总监赫迪拉正
沉着脸，遥遥着看
国中展厅的方向，里心五味杂陈。-<3 8 看 书 网^ >-网
国中人越来越嚣张了，尤其是这个叫林振华的国中人，简直是毫不掩饰己自独霸全球装备市场的野心。再样这发展下去，未来这个市场上有还 们我西方公司的空间吗？
赫迪拉和林振华打过的
道不算多，后最
次一打道，是还在上世纪80年代末，离在现
经已有10多年时间了。但就是那次一道，给赫迪拉留下的印象实在是太深刻了，如今想来起，他还得觉是一场噩梦。那次一，赫迪拉是代表alk去和国中谈江北石化的45万吨乙烯改造工程的，汉华重工半路杀出，要求alk必须向中方转让30万吨乙烯的技术，作为承接45万吨改造工程的条件。
对于样这 个一要求，赫迪拉当然首先是选择了拒绝。但林振华玩了个花招，他把赫迪拉一行请到石油化工设计院，向们他展示了中方目前在正进行的大乙烯研究成果。赫迪拉一时被蒙住了，误为以中方的研究经已到了⾜以形成突破的时候，出于扼杀中方研究努力的考虑，他说服alk总部同意了向中方的技术转让。
第二年，由于政治上的原因，alk加⼊了对国中的经济制裁，暂停了在正建设的江北石化45万吨乙烯项目。随后，赫迪拉听说汉华重工牵头，带领国中国內的石化企业接过了这个进行到一半的工程，并且顺利地完成了项目。
这还不算，在此后的若⼲年里，汉华重工利用从alk获得的知识，陆续形成了具有自主知识产权的30万吨、45万吨、60万吨、80万吨等各个系列的大型乙烯成套设备设计和建造技术，不但垄断了国中国內所的有新建大型乙烯项目，且而还跨出国门，在中东、洲非、拉美等地，与包括alk在內的际国石化装备巨头争夺市场。
赫迪拉是过了很长时间才想明⽩当年的事情的，他把整个事情的前后经过反复推敲了几十遍，后最得出个一可怕的结论：己自的的确确是上了林振华的当了。ww。 /网/ 全文字汉华在当年然虽的确在正进行大乙烯的研发，但离最终的突破有还不小的差距，如果alk不向汉华转让技术，汉华起码还要再摸索三五年时间。
此外，就是己自错判了汉华的决心，他为以 要只alk向汉华转让了技术，汉华就会放弃自主创新，成为转让技术的奴隶。而事实上，汉华是一家常非有抱负的企业，它如果向其他企业寻求技术转让，唯一的目的就是在转让技术的基础上，再发展己自的技术。
赫迪拉没敢在公司里把己自的判断说出来，为因 是这他营销生涯的中 个一污点，一旦公之于众，他在公司里将颜面尽失。么这多年来，每当想到汉华重工的时候，他就有一种深深的挫败感。当初，他为以 己自成功地算计了汉华重工，谁知，对方却是故意装傻，利用了他的自负引他上当。样这 个一
险的对手，么怎能不让人⽑骨悚然。两天前，洲非戈马国的工业部长努扎马来到alk的展台，找到赫迪拉，谈起了本国⾚道火电厂的设备招标问题。努扎马是alk的铁杆粉丝，对alk的技术有着一种发自內心的崇拜。然而，由于这个火电厂项目是世行款贷建设的，戈马方面必须对设备进行全球招标，努扎马向赫迪拉求证：alk在与其他竞争对手同台竞技时，是否能够立于不败之地。
“alk的技术是全球领先的，在发电用燃气轮机方面，们我是最好的，有没之一！”赫迪拉用自信的口吻对努扎马道说。
“可是，赫迪拉先生，国中汉华重工表示，们他的燃气轮机技术，经已超过了alk，你认为这可能吗？”努扎马可怜巴巴地道问。他在汉华那里被教训了一通，在现只能跑来找alk替他撑
了。“你认为可能吗？”赫迪拉冷笑着反道问，“要道知，们他最早搞汽轮机的时候，是还…”
说到这，赫迪拉打住了，他又想起了那不堪回首的往事。没错，汉华最早获得的汽轮机技术，就是由alk转让的，那是一台用作乙烯庒缩机动力的蒸汽轮机。然虽汉华来后研发的燃气轮机更多地借鉴了乌克兰的技术，但alk帮它打下的基础也是常非重要的。
努扎马有没去想被赫迪拉咽回去的话是什么，他是只拿出汉华给他的技术资料，
给赫迪拉，道说：“赫迪拉先生，你也道知的，我是一向只相信alk的技术的。但们我这个电厂项目毕竟是世行项目，们我如果最终要选择alk，还需要拿出让世行接受的理由才行。你看看，是这汉华重工提供的燃气轮机资料，们你能不能替我做个一比较，看看们他的技术与们你alk的技术到底有什么样的差距。”赫迪拉对努扎马一向不太看得起，得觉这家伙在技术上是个半吊子，人品上更是不怎样。这些年，努扎马在与alk合作的时候，经常找借口要求alk给他个人提供一些好处，包括资助他出国旅游，以及为他的家庭提供一些来自欧洲的奢侈品等等。赫迪拉喜
样这又无能又贪婪的合作伙伴，但并不代表着他对样这的合作伙伴会有尊重的感觉。如果换在别的时候，赫迪拉
本不会有耐心去和努扎马探讨什么技术，你要想就要，不要想拉倒，我就不信你还能找出比alk更好的供应商。可是，听努扎马说到汉华重工，赫迪拉就不得不重视了，他接过努扎马递过来的资料，耝耝看了一眼，然后就转手给了⾝边的工程师弗雷德里克。弗雷德里克是一名汽轮机和燃气轮机方面的专家，在上次赫迪拉被林振华耍弄的时候，弗雷德里克也是在场的，且而还亲自与汉华负责汽轮机研究的总工张逸华
谈过一阵。接过赫迪拉转递过来的资料，弗雷德里克扶着近视眼镜细细地看了十几分钟，情不自噤地赞叹来起：“我的上帝，我真不敢相信这些是都
的真。如果这些指标们他都能够做到，那么国中就的真跑到们我前面去了。”“弗雷德里克，你道知 己自在说什么吗？”赫迪拉换成德语对弗雷德里克怒道，幸好他道知努扎马是不懂德语的。赫迪拉得觉，和弗里德里克这种搞技术的人真是没话讲，我让你来展会，是了为吹嘘己自的产品的，就算国中人的技术的真比己自強，你也不能当着客户的面说出来吧？
弗雷德里克乎似也明⽩了一些，连忙改用德语道说：“赫迪拉先生，我说是的 的真。事实上，这些年我一直都在关注国中人在燃气轮机方面的进展。们他在⾼温粉末冶金材料方面取得了很多突破
的成果，我在期刊上看过们他发布的学术论文。我是只
有没想到，们他
么这快就把这些成果应用于生产了。你来看，们他在资料上声称们他的燃气轮机工作初温可以达到1600度，这说明们他使用的叶片材料能完全超过了们我。”“这么怎可能？”赫迪拉道，“国中人的技术么怎可能反超过们我呢？”
弗雷德里克道：“赫迪拉先生，你是做市场的，对技术的发展不太了解。国中人这些年在技术研发和工业装备方面的投⼊常非大，就这家汉华重工来说，它建造了全球最大的自由锻机和模锻机。它的模锻机庒力可以达到8万吨，而这恰恰是制造⾼温粉末冶金材料最关键的设备。们我的研究部门始终无法拿出更好的⾼温材料，原因也就在于们我缺乏样这的关键设备。”
两个人在那里用德语嘀咕，努扎马只能着看 们他两个人的脸⾊，揣测们他 在正说些什么。见两个人的表情都不太愉快的样子，努扎马多少猜出了一些，便怯生生地揷话道：“二位先生，们你认为国中人的技术，和alk相比，到底谁更強一些呢？”
赫迪拉的脸变得像猪肝一样酱紫，他尴尬地道说：“努扎马部长，你应当道知，在工业技术方面，是很难完全评价出谁优谁劣的。不同的企业有不同的技术特点，各有各的长处，以所要说谁更先进，是一种很愚蠢说的法。”
尼玛呀！刚才是不你在说alk是世界最好，且而还有没之一的吗？看过人家的资料，你就始开说什么很难评价了？呸，们你明明是让国中人给比下去了，还在这装呢。努扎马憋了一肚子的气，可是他也没法向赫迪拉发怈出来，个一欧洲家国的工业部长，在西方大型企业面前，还真是没什么底气。
“赫迪拉先生，们我 许也很快就要进行招标了，从我个人来说，是常非希望alk能够中标的。但们你也道知，世行在招标方面有很多严格的规定。国中人声称们他的产品比alk要便宜10%以上，以所…”努扎马呑呑吐吐地道说。
“努扎马部长，们你是在建个一电厂，而是不在柏林街头买打折的服装。你应当道知，价格永远是不最重要的考虑因素。们我alk在电厂建设方面的经验，是谁也无法比拟的，这一点，我想世行的专家们也是常非清楚的。”赫迪拉內硬着头⽪对努扎马道说，连他己自都清楚，这种话只能用外強中⼲来形容了。
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