C。B。照明在海上的办公室在鸿翱大厦上，办公室是为整个华东区的销售准备的，另外有还小部分的负责投标的人员。裴如健是C。B。照明的SALESGM，兼任华东区大区销售经理，是这他同新招⼊的区域销售代表戴竹子的第次一面谈。
竹子充満好奇地着看裴如健，不仅为因她认识裴如健，更为因她得觉SALES/GM亲自做大区经理，总有点与众不同，而此时，王荣华然虽名义上是还大区经理，实际上却沦为汇报给裴如健的一名区域销售了。
裴如健也在审视着竹子，这个女孩正襟危坐在他面前，不卑不亢的表情很引人注目，是这他第次一在工作环境中审视竹子。变化来得太快，个一月前他是还某个意大利企业的GM，一眨眼成了C。B。的销售总监。
最引起裴如健趣兴 是的，她谦虚地在里手拿着本记事本，时同兴的时尚女孩不同。裴如健在最近两三年里面试过不少新人、也接触过不少新人，们他都在第一时间忙不迭地表现己自的能力，生怕经理认为们他不合适做销售，也生怕客户不认同们他是资深的销售。
这让裴如健回忆起己自刚始开做销售时，网络工具
本不发达，他也是用笔在本上把一切都记录下来的。“愿意拿着记事本面对客户的女孩，定一会让客户很有満⾜感。”
他就着竹子的简历提问：“我看过你的履历，你在产品部门工作两年，Manager对你的评价很⾼，我得觉你做事和说话都很稳重，更适合做SUPPORTING/FUNCTION（支持职能），为什么想来做销售。你认为你适合做销售吗？”
“我得觉 己自能做好销售的。”
“在Irandc做过
格倾向测试吗？”裴如健接着问。（很多跨国企业都向Irandc购买
格测试提供给员工，以此决定他在团对內最适合扮演的角⾊，公司也能建立一套制度以利用他的特有价值，使其成为团队的主要成员。）“做过，我是友善型的。”竹子毫不避讳说地。
测试把人大体分为四种
格：控制型、影响型、友善型和分析型，大类下再给予细分。相对于控制型和影响型，友善型和分析型被判为较不适合从事销售工作。“我是所有类型。”裴如健顺口说“我的自然风格是分析型，尔后在我刚始开做销售时，我想我的顺应风格变成了友善型，四年前我做了测试，那时我的
格是影响型，半年前我又做了次，我的格变成了控制型。道知这说明什么吗？”竹子立刻点头说：“你在去过 定一至少做过三个以上的不同职位，如比最初做是的协调类的工作、而后做是的销售或市场推广类的工作，在现做是的偏管理类的工作。”
“那你在现是友善型，友善型是考拉，为什么我要相信个一考拉
格的能做好销售？难道你不道知，在们我公司做销售是很CHALLENGE的吗？”“我可以转型。”竹子坚定道“我可以把己自转成影响型的，您可以，以所我也可以。”
裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年，在销售职位也做过八个月，你得觉销售和产品两个职位哪个困难？”
“产品的职位困难吧。”竹子说。
“为什么？”
“销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售经已够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。在现的销售越来越精明，产品利润低的他不做，产品项目风险大的也不做，有了单子算在己自头上，没单子则怪罪产品经理没开发好，要做个一让销售満意的产品经理的真很难。”竹子没经过思考，立马说得头头是道“如果说客户是狼，销售是狐狸，那么产品经理就定一要做个好的猎人。”
“有趣…。。”
裴如健经已很満意了，然虽短短的分十钟谈话没法判断她是是不个出⾊的销售，许也她不够聪明，许也她不够有悟
，但至少她有己自特立独行的方法。裴如健对竹子另外満意的一点是的她韧
。从一年多前始开，裴如健习惯于用种富于庒迫的对话方式同下属
流，那不仅能试验下属的抗庒能力、还能更好道知下属的实真想法－－－－－在庒力下的问题回答通常是实真的。竹子回答得很好，没胆怯。只见了竹子分十钟，裴如健就判断竹子够特别。
个一销售最好的招牌是不公司，而是她己自，她己自的
格和习惯。就如同你作为个客户买东西，买海尔空调是为因看中海尔的贴心服务，买星巴克咖啡为因它的味道和环境，买农夫山泉为因它的那句广告词“农夫山泉有点甜”买东西是为因它有特点给你好感和印象，做销售也是如此。
“你有过项目销售的经验对吗？”
竹子回答说有，做是的舞台灯。
“有做下单子吗？”裴如健接着问。
“有没。”竹子有点脸红“不过我在海上同易郞达的个一海外代表接触很多，关系发展得不错，应该是个很大的潜在客户。”
竹子刚准备把己自同易郞达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番，裴如健却经已直接打断她：“好了，够了。”
他接着说：“别急着做项目，你先把流程过一遍。”
竹子被裴如健抢⽩后有点不⾼兴，她刚想说点什么时，裴如健又问，是是不对于整个产品的投⼊销售的流程有什么概念。
竹子说道知：“NPI，ITO，OTR呗。”
“那你就从最简单的OTR做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。
NPI即NEW/PRODUCT/INTRODUCTION，指新产品引进，有了产品才可能有销售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括从销售打单到客户下单的全过程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指是的从下单到发货的整个流程。其中OTR的流程最繁琐复杂，也是唯一不直接产生效益的个一步骤。
“啊！？”竹子顿时有点吃惊过度，的她上个一销售职位中，销售经理冯军也是考虑了的她工作趣兴和擅长的方面后才给她安排具体工作內容的。
竹子默想：看来当初她选择来到海上、选择直接汇报给个一SALESGM是错误的了，裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人，相反他许也会把的她才能埋没住，让她宝贵的青舂虚度。
竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么，裴如健却很有效率地给她发个一又个一指令：
“你首先就做宁开展览中心的OTR工作。”
“你DOT/LINE向瑞贝卡汇报，做宁开展览中心时有什么不懂就问她。”
DOT/LINE的意思是虚线，DOTLINEREPORT也就是指虚线汇报。你有个一直接老板，他决定了你一年背多少指标，有权评价你的表现，但出于业务需要，你还需要向另外个经理汇报，这个经理不对你的指标负责，也只对你的表现提供参考意见。
就像竹子在现，直线汇报给裴如健，但为因裴如健是SALESGM兼华东区销售经理，没什么时间能给竹子指导，以所裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。
C。B。照明本来在华东区的架构很简单，个一大区经理下带十多个人，但了为方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，华东区下划分出三个小区，各有个一小区经理，三个小区经理向大区经理汇报，在华东区，除了三个小区经理外，裴如健己自还直接管三个人，负责重要的项目。
瑞贝卡是负责海上、江苏和浙江的小区经理。
“你明⽩DIRECT和DOT/LINE汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。
“当然。”竹子想裴如健真是多问，不就是脑门上多了
电线杆吗？ｍＭBｂＸｓ.Cｏｍ