俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，庒
儿就想不到他是个仔细严格的人。王俊本⾝很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深⼊的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置，且而很注意己自的产品知识和技术知识积累。
她得觉特别在C。B。样这的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，为因公司里的AE资源很少不够用，你靠不+|己自。况且绣子得觉 己自做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她在现接触的客户大多是人男，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着己自想的，学习一切能学习的，包括摹仿⾝边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是结果让竹子大吃一惊，为因 个一很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿个一几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。
绣子很惊讶，为因她在现才发现己自学产品特
最认的真时候竟然是不在去过做产品经理时，而是在现做销售时。有天裴如健去竹子家，见看竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处？”
绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：
一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分⾼庒~灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，
据不同的场合有还庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着起一
糊，当客户给出个一需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就如比 个一客人去饭店点菜时，向服务员询问个一菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他至甚希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，然虽他很清楚服务员不可能道知。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售道知得越多，客户就越对销售信赖，然虽很多本是不销售工作范畴內的。绣子把这总结成客户信赖満意度。
裴如健听完后摇头摇，从他的角度，他更希望竹子把时间花在同客户沟通的经验积累上。裴如健去过的经历告诉他，当同客户沟通的经验积累到定一厚度，销售本⾝会发生质的飞跃。以所他不愿意看到竹子把时间花在研究样本资料上。
但竹子硬是扬着脸，一副只接受表扬不接收批评的表情。
裴如健只能说：“那我得考考你。”
绣子说：“悉听尊便。”
裴如健建议：“你就当我是远大投资的客户，简单介绍下们我公司的LED产品吧。”
绣子
有成竹说地：“那还不简单。们我公司在今年年初时，同湾台阿法玛照明在广州合资建厂的产品经已拿到了认证证书，在常
市区文化广场大楼群的建筑里面幕墙
角凹槽內使用的LED产品，具有⾼亮度、长寿命、⾼效率、安装方便、能可靠这五大优点。”绣子接着介绍了优势的细节，包括LED的每英尺功耗有只1。09瓦这些很精确专业的数字。
接着她又说了些另外的优势，主要是在认证方面的，C。B。的LED产品是通过UL全安认证的LED系统，具有这个认证，就能在新安装中使用，另外该产品还获得了加拿大的CSA认证。
裴如健认真听完，挠挠头对竹子说：“呵呵，我看你倒像半个AE了。”
绣子警惕地问：“你是这夸我是还在批评我？”
“是夸，也是警告，但是不批评。”裴如健一语双关说地。 mMＢbxＳ.Ｃom