內部招聘启事一登出来，很多人都跃跃
试。过了一周的报名期，拉拉一统计，有五个人报名。 正巧陈丰过来找她，她把这些人的简历打印出来摊在桌子上说：“你看看，有五个，是都⾼级销售代表，年资和业绩也都符合要求。” A卢秋⽩，本科，老资格销售代表，在DB服务16年。41岁。 B王沛瑶，本科，老资格销售代表。孕妇。 C艾艾，大专学历，老资格销售代表，加⼊DB两年。 D姚杨，硕士，上年度南区TOPSALES(南区金牌销售)。 E李坤，硕士，上年度国全TOPSALES（国全金牌销售），获公司奖励夏威夷旅游。 除了A是四字头的，其余四人的年龄均为三十出头，行业年资也都够。陈丰拧着眉头把B简历挑出来，和拉拉说：“不道知这个王沛瑶是么怎想的，先不说你到底潜力么怎样，你都大肚子了，让我这时候升你做经理，你有这个精力吗？过一阵子你再休上四个月的产假，那我么怎办？我己自兼职做小区经理不成？再说了，你都三十有四了，好不容易怀上，孰轻孰重么怎分不清？这人判断力有问题，脑子不清醒。就冲这一条，
本是不块当经理的料。” 拉拉笑道：“她可能有点像们我平时说的容易搞不清楚状况的那一类人，李斯特前以教过我，判断力好是⾼潜力人才的头一条标准，他很重视个一人的判断力，如果判断不对，那出发点就错了，有没正确的方向，再努力也是⽩费劲。就说们你做销售的吧，所有优秀的销售人员，他判断潜在目标客户的能力肯定是都好的。” 陈丰饶有兴致地道问：“们你老李么怎跟你解释判断力的？么怎样才算判断力好？” 拉拉回忆道：“他说了几条，——能先于他人识别机会和风险，并采取行动把握先机和防范风险（快）。 “——在复杂困难的情况下，能快速抓住问题的关键（准）。 “——正确解读他人的动机和望，对方要是的什么，他在乎是的什么，你都得有个正确的判断。 “当时记得特别牢是的李斯特我和说到一点，如果事先有没正确的预见风险并及时防范，一旦失误是不不能补救，但补救的成本往往会大于预防的成本，为此，老李是很重视经验的，他喜
用经验好的人，为因有经验的人，往往判断更准确，道知机会在什么地方，可能会遇到什么样的风险。” 陈丰笑眯眯地着看拉拉侃侃而谈，他提了个一问题：“⾼潜力人才的这些特征是天生的，是还可后以天培养的？” 拉拉感到遇到知音了，⾼兴说地：“真是英雄所见略同！你说的这一点我也特别感趣兴。你就勉为其难做我的蓝颜知己吧。” 陈丰哈哈笑道：“那我就勉为其难接受重任吧。我看我还得好好努力，不然哪天你不让我当蓝颜知己了我都不道知是为啥。” 拉拉也笑：“照老李说的法，领袖人物多半是天生的，也就是说，这些特征里，一多半是与生俱来的特质，如比永不満⾜现状，敢于尝试和冒险，善与不同风格的人打
道，对周围的人、事感觉敏锐，但是也有部分可后以天培养，如比自信和野心，如比丰富的经验。” 陈丰说：“拉拉，咱俩探讨下一，在做销售的人群中，经常会有一些进攻
（AGGRESSIVE）很強的人，销售做得很好，驱动业绩的能力常非強，但是人际关系不好，在团队的中影响力不行。样这的人，晋升的愿望往往还特别強烈，你提他，担心他后以把下面的人全炒了，或者他不炒人家人家己自跑了；你不提他，他还特别想不通。你么怎看这类人的潜力。” 拉拉想了想说：“你这说是的那种优点和缺点都很明显的人。面面俱到很难，但是⾼潜力的人应该不要严重偏科，就是说这些潜力特征中，他不要哪一方面有致命的缺陷，都得过得去，是这个度的问题。” 拉拉看了看面前的应聘者资料，自我批评道：“跑题了，怪我吹牛吹久了。” 陈丰笑道：“是不呀，我得觉对潜力标准的澄清，有助判断这几个应聘者到底谁是真正有潜力的人。” 拉拉点点头：“言归正传，王沛瑶的经理王海涛在的她申请表上签字同意了。你恐怕得和王海涛谈谈。这是不瞎送人过来吗？” 陈丰也不満意王海涛样这胡
把关，让助理马上找王海涛到拉拉办公室来。 王海涛进来后，陈丰招呼他坐下，然后点着桌面上的简历，单刀直⼊地问他：“海涛，你得觉王沛瑶够不够条件竞聘小区经理？” 王海涛这才明⽩找他啥事，他支支吾吾说地：“实其是不够的，但么怎说呢？按咱们招聘启事上的条件，人家有权力报名呀！她是⾼级销售代表，这两年业绩都在良好以上，我拿什么理由挡她呢？我总不能说你孕怀了，这个时候报名不合适吧？回头她扣我一大帽子，说我歧视孕妇，我不⿇烦大了？” 陈丰对王海涛的滑头大为不満，他不客气说地：“以所你就把矛盾上，让我来头痛是吧？” 王海涛赶紧解释说：“哎，我哪里敢给导领们添堵！我就是想，让她过一过评估中心，到时候再告诉她结果不行，这事儿就算顺顺利利地结束了。评估中心我也让她来过了，是她己自争不过别人，就不好怪我了。” 拉拉这时候揷话道：“海涛，你这话就不对了。要照你说，如果有二十个人报名，咱们就真送二十个人去过评估中心？不然这些人就会怨恨们我，得觉是们我害得他失去了升职的机会？” 王海涛辩解道：“我是不这意思，拉拉，她这是不孕妇嘛。” 陈丰问他说：“海涛，假如她有没
孕怀，换了你是大区经理，你肯要她做你的小区经理吗？” 王海涛不好意思地摇了头摇。 陈丰说：“不肯，对吧？们我都道知，问题的关键在于，她本就有没达到经理岗位的要求。” 拉拉也说：“DB的评估中心是由四位总监或者⾼级经理组成的，只应用在经理级别以上的岗位招聘，对每个应聘者的评估时间理论上都要在个一小时至甚以上，四位总监的个一小时，加上广州海上的来回机票，海涛你算算成本是多少？么这昂贵的测试，咱们不能仅仅了为照顾应聘者的情绪，就送她去过评估中心呀。” 王海涛楞了下一说：“我还真没想过成本问题。” 拉拉启发说：“海涛，过评估中心是很严肃的事情。要是真送了样这明显不合适的应聘者去参评，你想，总监们肯定得生气，回头再一看，签字批准的经理是你，总监们可就记住了，‘商业客户部南区的王海涛，这小伙子不专业’。退一步说，就算你为因不批王沛瑶过评估中心而得罪了她，那你认为是得罪个一糊涂的下属成本⾼，是还得罪四个清醒的总监成本⾼？海涛你用选择法算一算。” 王海涛呆呆地着看拉拉，好半天才说：“那，个一职位空缺，咱们一般送几个人去过评估中心？” 拉拉说：“这倒不定一。要是有只
个一合适的，就只送个一。最好是能有两到三个给老板们挑一挑。话说回来，如果五个人报名，且而
们他都很強，们我实在是难分⾼下，那就都送去好了，可这基本是不可能的，否则也就不会有‘人才难得’样这
说的法了——海涛我跟你说，甭管送几个，这是不名额的事儿，不合适的，就坚决不送。” 王海涛点点头说：“不好意思，这事怪我。两位一点拨，我就明⽩了。我来处理吧。” 拉拉不放心地代了一句：“你耐心点和她好好谈，毕竟人家是孕妇，不容易。” 王海涛拍
脯说：“放心，我会从她与经理任职能力的差距来谈的。” 正说着，陈丰的助理说有个紧急电话把陈丰叫走了，王海涛感慨道：“拉拉，谢谢你今天我和说成本问题，我下一就明⽩过来了。我道知有人说我滑头，么怎说呢，实其我是不滑头，我有时候会对跟下属谈他的问题感到为难，人都喜听好话，谁挨了批评都不⾼兴。要是有件事儿他做得不好你让我指出来，这没问题；要是个一人缺乏自知之明，或者有点笨，你让我去说，我
不好开口的，那是不伤人吗。我一般不正面炒人，有问题的人，我多半采用冷处理的办法，慢慢地让他顶不住庒力主动提出辞职。陈丰道知的，让我炒个一人，我己自比那个被炒的还痛苦。” 拉拉理解地点点头说：“以所你不需要说她缺乏自知之明，就和她谈岗位要求，多讲事实，讲‘STAR’，样这最客观。我最近看过一篇案例，大意是有位主管不好意思指出下属的问题，只好一直憋在里心。后最他不得不让人家走人的时候，员工很惊讶，问他到底为什么。主管只得说出忍了很久的问题，结果员工本不领情，她愤怒说地，我在这里工作了十三年，为什么从来有没人告诉过我问题在哪里！直到今天你让我离开——以所，经理真对员工好，就该明确指出员工的问题，并指导他改进，千万不要回避问题。样这，即使有一天你不得不让对方离开，也能避免他的惊讶和过分的愤怒。说回咱们这个CASE，‘⾼代级别’和‘业绩良好’是只应聘经理的两个基本条件，并是不充分条件，陈丰的大区里够得上这两条的少说也有二十几号人，但们我都道知，真正够实力来拼一拼的也就那么两三个人。我想，王沛瑶之以所报名竞聘经理，是不
为因想捣蛋，明道知
己自不够格还偏要来，她是没搞明⽩公司对经理的要求，为以
己自够格，才怀着希望报名的。在发现员工缺乏清醒认知的时同，经理应帮助员工准确定位，了解己自和岗位要求的差距。” 王海涛认真地点点头说：“你这一说，我就特别明⽩了。我可能下次遇到同样的情况，是还会为难，但起码我经已
道知正确的处理原则是怎样的，我再不会把⿇烦推到陈丰这里来——拉拉，哪天你方便，我请你吃饭致谢。” 拉拉不好意思了：“海涛你别客气，我就记忆力好一点，擅长背诵。” 等陈丰回来，王海涛问过他有没别的事情后就出去了。 陈丰着看拉拉笑道：“行呀，三言两语就把人家说得目瞪口呆。” 拉拉晃了晃脑袋说：“什么呀，那不叫目瞪口呆，叫心服口服。销售经理对数据都很敏感，你和他一算成本，他特别容易明⽩过来。我用是的启发式，把这事和他的个人前程联系来起。下回，他再不会样这把⿇烦都推给你了。” 陈丰笑道：“看，马上又把这事我和的个人利益结合来起了。我请你吃饭。” 拉拉也笑，说：“不吃，你老拿样这的票发给TONY林报销，回头他该和曲络绎说了，们你杜拉拉是是不特缺营养呀？么怎老是蹭销售部的饭吃。”
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